1.  項(xiàng)目概述

深圳國際會展中心（Shenzhen World Exhibition & Convention Center）是深圳市重大項(xiàng)目，由招商蛇口和華僑城聯(lián)合體負(fù)責(zé)投資、建設(shè)和運(yùn)營，是集展覽、會議、活動（賽事、演藝等）、餐飲、商業(yè)等于一體的超大型會展綜合體。展館一期項(xiàng)目于2016年9月開工建設(shè)，2019年9月全面建成，11月正式啟用。展館運(yùn)營方為深圳市招華國際會展運(yùn)營有限公司（招商蛇口和華僑城聯(lián)合發(fā)起成立），運(yùn)營方委托全球三大場館運(yùn)營機(jī)構(gòu)之一的美國ASM GLOBAL公司實(shí)施運(yùn)營管理。楊春寶律師團(tuán)隊(duì)受聘代表運(yùn)營方招華會展運(yùn)營公司與管理方ASM GLOBAL公司談判該會展中心的《委托運(yùn)營管理協(xié)議》。

2.  基本信息

項(xiàng)目名稱：深圳國際會展中心委托運(yùn)營管理

項(xiàng)目時(shí)間：2016年4月-10月

承辦律師：楊春寶、孫瑱

項(xiàng)目亮點(diǎn)：

（1）  全球第一大會展中心

深圳國際會展中心一期項(xiàng)目建成后已成為凈展示面積僅次于德國漢諾威會展中心的全球第二大、國內(nèi)第一大的會展中心，整體建成后將成為全球第一大會展中心。

（2）  “國際慣例+中國特色”的運(yùn)營管理

會展中心的運(yùn)營方系國有企業(yè)，而其聘請的管理方系全球著名的場館運(yùn)營集團(tuán)，因此委托運(yùn)營管理模式在遵循國際慣例前提下，充分體現(xiàn)合作雙方的優(yōu)勢以及具有中國特色的關(guān)注點(diǎn)。

（3）  曲折的談判過程

如同其他酒店、場館的管理方一樣，本項(xiàng)目管理方起初十分強(qiáng)勢，談判一度陷入僵局。承辦律師與運(yùn)營方經(jīng)過對管理方的背景調(diào)查與充分溝通，適時(shí)提出對委托運(yùn)營管理模式進(jìn)行重大調(diào)整的方案，雙方從各自的優(yōu)勢和實(shí)際情況出發(fā)，結(jié)合運(yùn)營方的管理需求，就新方案積極協(xié)商，最終成功簽約。

3.  項(xiàng)目詳解

（1）  項(xiàng)目概要

深圳國際會展中心系由深圳市招華國際會展運(yùn)營有限公司和美國ASM GLOBAL公司合作運(yùn)營管理。前者由兩大央企招商局蛇口工業(yè)區(qū)控股股份有限公司和深圳華僑城股份有限公司于2017年5月聯(lián)合發(fā)起成立，主要負(fù)責(zé)深圳國際會展中心的運(yùn)營管理。而ASM Global成立于1977年，為近240個(gè)公眾集會場館提供管理服務(wù)，場館類型包括會展中心、競技場、體育場館、劇院、表演藝術(shù)中心、馬術(shù)中心、科學(xué)中心以及其他各類場所。ASM Global管理的場館分布全球，管理超過一百九十萬平方米的展會空間和一百五十萬個(gè)體育和娛樂座席。在過去的數(shù)十年里，ASM Global在運(yùn)營世界各地的公立場館中建立了卓越的聲譽(yù)。二者合作為深圳國際會展中心的成功運(yùn)營提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

（2）  處理思路

ASM Global系擁有四十多年歷史的全球三大場館運(yùn)營商之一，是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的翹楚。因此，其管理協(xié)議談判團(tuán)隊(duì)在談判初期便采取了較為強(qiáng)勢的策略，無論在協(xié)議文本還是現(xiàn)場談判方面均提出了較為苛刻的商務(wù)條件和法務(wù)條款，讓擁有國資背景的運(yùn)營方無法接受，而國企天然謹(jǐn)慎的行事作風(fēng)也讓該境外管理方很不適應(yīng)，導(dǎo)致談判一度陷入僵局。

此時(shí)，楊春寶律師團(tuán)隊(duì)積極與運(yùn)營方進(jìn)行溝通，從多個(gè)渠道了解ASM Global的管理經(jīng)驗(yàn)、強(qiáng)項(xiàng)和特色，特別是其在中國境內(nèi)受托運(yùn)營管理的場館的運(yùn)營情況。經(jīng)調(diào)查了解，ASM Global雖然具有十分豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)秀的管理能力，但其在中國境內(nèi)的營銷能力并不突出。而運(yùn)營方系由兩大央企招商局蛇口工業(yè)區(qū)控股股份有限公司和深圳華僑城股份有限公司聯(lián)合發(fā)起成立，具有豐富的資源優(yōu)勢，其引進(jìn)的運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì)成員都是會展業(yè)資深從業(yè)人員，對境內(nèi)會展業(yè)及其發(fā)展趨勢均非常熟悉，而且在展會服務(wù)商行業(yè)中均具有廣泛的人脈資源，因而能夠在營銷方面彌補(bǔ)管理方能力的不足。為此，楊春寶律師團(tuán)隊(duì)與運(yùn)營方經(jīng)過充分溝通，適時(shí)提出對委托運(yùn)營管理模式進(jìn)行重大調(diào)整的方案，即充分發(fā)揮運(yùn)營方營銷能力的優(yōu)勢和管理方管理經(jīng)驗(yàn)、運(yùn)營能力以及引進(jìn)國際展會的能力的優(yōu)勢，將全面委托運(yùn)營管理（即運(yùn)營方委托管理方提供“展館管理+引進(jìn)國際展會+境內(nèi)展會營銷”等全面的服務(wù)）調(diào)整為管理方只負(fù)責(zé)“展館管理+引進(jìn)國際展會”，而境內(nèi)展會營銷工作則由更熟悉本土展會市場的運(yùn)營方自行負(fù)責(zé)。該方案獲得了運(yùn)營方高層的高度認(rèn)可，為此，運(yùn)營方與管理方就新的合作模式進(jìn)行了充分溝通，在運(yùn)營方全面分析各自優(yōu)勢的情況下，管理方欣然接受了新合作模式以及相應(yīng)的管理費(fèi)調(diào)整。運(yùn)營方因此每年節(jié)省管理費(fèi)數(shù)千萬元。

雙方和各自的律師團(tuán)隊(duì)根據(jù)新合作方案重啟了管理協(xié)議的起草與談判。經(jīng)過近半年的密集談判、電話/郵件溝通及字斟句酌，最終就共計(jì)200多頁的中英文雙語版管理協(xié)議以及若干附件達(dá)成一致。管理協(xié)議在國際展館管理慣例基礎(chǔ)上，結(jié)合中國會展業(yè)的實(shí)際狀況、作為國有企業(yè)的運(yùn)營方的管理要求以及深圳國際會展中心的自身定位，在合作模式、委托管理服務(wù)范圍界定、核心團(tuán)隊(duì)、建設(shè)期介入、移交與試運(yùn)營、KPI考核、安全管理等方面均作出了創(chuàng)新約定。

楊春寶律師團(tuán)隊(duì)因?yàn)榫盍私鈺箻I(yè)并能夠?yàn)榭蛻簦催\(yùn)營方）提供增值服務(wù)以及在本項(xiàng)目服務(wù)中展現(xiàn)的專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)而受到客戶的高度評價(jià)。

（3）  實(shí)務(wù)建議

在本項(xiàng)目服務(wù)中，楊春寶律師團(tuán)隊(duì)扮演的角色并不僅僅是代表運(yùn)營方就管理協(xié)議進(jìn)行談判的律師，而是能夠?yàn)榘ㄟ\(yùn)營方、管理方，乃至整個(gè)項(xiàng)目協(xié)助提供綜合性解決方案的法律顧問。在本項(xiàng)目初期談判陷入僵局的情況下，為重啟談判，促成雙方的合作，楊春寶律師團(tuán)隊(duì)另辟蹊徑，從調(diào)查管理方的背景入手，有理有據(jù)地提出新的合作方案。這是基于楊春寶律師團(tuán)隊(duì)充分了解展館運(yùn)營管理與酒店經(jīng)營管理有很大的差別，與酒店管理中品牌價(jià)值與訂房系統(tǒng)對客房出租率具有很高的貢獻(xiàn)度不同，展館營銷對管理方的客戶系統(tǒng)的依賴度較低，而管理方的品牌價(jià)值對于展館營銷的貢獻(xiàn)度也不大，因此，撇開管理方的管理經(jīng)驗(yàn)與運(yùn)營能力不談，其在中國境內(nèi)的營銷能力很可能是個(gè)突破口。而事實(shí)也證明了這點(diǎn)。大膽假設(shè)、小心求證在法律服務(wù)中同樣適用。在本項(xiàng)目中，調(diào)整合作方案不僅在于能夠打破僵局、重啟談判，更在于避免了深圳國際會展中心這個(gè)國內(nèi)最大會展中心在管理方運(yùn)營管理下可能表現(xiàn)不佳的尷尬，達(dá)到運(yùn)營方、管理方雙贏的效果，其政治意義、經(jīng)濟(jì)效果和社會價(jià)值均不容小覷。從客戶，乃至各個(gè)相對方的實(shí)際訴求出發(fā)，在確保合法性的前提下，發(fā)揮律師團(tuán)隊(duì)的各方面優(yōu)勢（不僅限于法律專業(yè)），適時(shí)提供合理化建議，尋求最佳（而未必是既定）的解決方案，力求實(shí)現(xiàn)各方共贏的圓滿結(jié)果，始終是楊春寶律師團(tuán)隊(duì)在項(xiàng)目法律服務(wù)中的追求目標(biāo)。

4.  關(guān)于團(tuán)隊(duì)

楊春寶律師團(tuán)隊(duì)具有十分豐富的會展業(yè)法律服務(wù)經(jīng)驗(yàn)：擔(dān)任慕尼黑展覽、荷蘭VNU等國際會展業(yè)巨頭的中國法律顧問十多年，為其引進(jìn)或收購展會資源、與國際國內(nèi)展會合資合作等提供全面法律服務(wù)，并為其舉辦的各類會展提供包括合作主辦、展商招募、展臺搭建等各類展商服務(wù)項(xiàng)目招募、媒體合作等全面法律支持；此外，為珠海某知名展覽企業(yè)向法國某展覽集團(tuán)出售境內(nèi)外業(yè)務(wù)提供全面法律服務(wù)；在本項(xiàng)目專項(xiàng)法律服務(wù)順利完成后擔(dān)任深圳國際會議中心的常年法律顧問。同時(shí)，為Savills連鎖酒店式公寓在全國十多家酒店管理項(xiàng)目提供協(xié)議起草與談判等法律服務(wù)，為華美達(dá)大酒店的酒店管理、商標(biāo)許可等提供協(xié)議起草與談判等法律服務(wù)，為多家酒店建設(shè)、運(yùn)營、轉(zhuǎn)讓提供專項(xiàng)法律服務(wù)。此外，擔(dān)任歐米茄觀瀾湖高爾夫世界杯賽事承辦方觀瀾湖高爾夫球會的法律顧問，為賽事提供全過程法律服務(wù)，內(nèi)容涉及體育娛樂、廣告、傳媒、知識產(chǎn)權(quán)、贊助、稅務(wù)等多個(gè)方面。

承辦律師簡介

楊春寶，一級律師，北京大成（上海）律師事務(wù)所高級合伙人、私募股權(quán)與投資基金專業(yè)組牽頭人、TMT行業(yè)組牽頭人，大成中國區(qū)科技文化休閑娛樂專業(yè)委員會副主任，上海涉外法律人才庫成員。復(fù)旦大學(xué)法學(xué)學(xué)士（1992）、悉尼科技大學(xué)法學(xué)碩士（2001）、華東政法大學(xué)法律碩士（2001）。

楊律師執(zhí)業(yè)28年，長期從事私募基金、投融資、并購法律服務(wù)，涵蓋TMT、大金融、大健康、房地產(chǎn)和基礎(chǔ)設(shè)施、展覽業(yè)、制造業(yè)等行業(yè)。2004年起多次受到The Legal 500和Asia Law Profiles特別推薦或點(diǎn)評，2016年起連續(xù)入選國際知名法律媒體China Business Law Journal“100位中國業(yè)務(wù)優(yōu)秀律師”，榮獲Leaders in Law - 2021 Global Awards“中國年度公司法專家”稱號；榮登首屆《中國知名企業(yè)法總推薦的優(yōu)秀律師&律所》推薦名錄；多次榮獲Lawyer Monthly及Finance Monthly“中國TMT律師大獎"和“中國并購律師大獎"等獎項(xiàng)。具有上市公司獨(dú)立董事任職資格，系華東理工大學(xué)法學(xué)院兼職教授、復(fù)旦大學(xué)法學(xué)院兼職導(dǎo)師、華東政法大學(xué)兼職研究生導(dǎo)師、上海交通大學(xué)私募總裁班講師、上海市商務(wù)委跨國經(jīng)營人才培訓(xùn)班講師。出版《企業(yè)全程法律風(fēng)險(xiǎn)防控實(shí)務(wù)操作與案例評析》《完勝資本2：公司投融資模式流程完全操作指南》《私募股權(quán)投資基金風(fēng)險(xiǎn)防控操作實(shí)務(wù)》等16本專著。楊律師執(zhí)業(yè)領(lǐng)域?yàn)椋汗尽⑼顿Y并購和私募基金，資本市場，TMT，房地產(chǎn)和建筑工程，以及上述領(lǐng)域的爭議解決。電郵：chambers.yang@dentons.cn

孫瑱，北京大成（上海）律師事務(wù)所合伙人。孫律師在執(zhí)業(yè)前先后在美國沃茨、英格索蘭和阿爾卡特朗訊等全球500強(qiáng)企業(yè)擔(dān)任全球、亞太區(qū)或中國區(qū)總裁或副總裁執(zhí)行助理，積累了豐富的企業(yè)運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)，并具備非常優(yōu)秀的中英文雙語溝通和協(xié)調(diào)能力。孫律師出版《私募股權(quán)投資基金風(fēng)險(xiǎn)防控操作實(shí)務(wù)》并發(fā)表數(shù)十篇并購、基金、電商領(lǐng)域的文章。孫律師擅長領(lǐng)域?yàn)椋核侥脊蓹?quán)投資、企業(yè)并購、電商和勞動法律事務(wù)。電郵：sun.zhen@dentons.cn