1.  項目概述

深圳國際會展中心（Shenzhen World Exhibition & Convention Center）是深圳市重大項目，由招商蛇口和華僑城聯合體負責投資、建設和運營，是集展覽、會議、活動（賽事、演藝等）、餐飲、商業等于一體的超大型會展綜合體。展館一期項目于2016年9月開工建設，2019年9月全面建成，11月正式啟用。展館運營方為深圳市招華國際會展運營有限公司（招商蛇口和華僑城聯合發起成立），運營方委托全球三大場館運營機構之一的美國ASM GLOBAL公司實施運營管理。楊春寶律師團隊受聘代表運營方招華會展運營公司與管理方ASM GLOBAL公司談判該會展中心的《委托運營管理協議》。

2.  基本信息

項目名稱：深圳國際會展中心委托運營管理

項目時間：2016年4月-10月

承辦律師：楊春寶、孫瑱

項目亮點：

（1）  全球第一大會展中心

深圳國際會展中心一期項目建成后已成為凈展示面積僅次于德國漢諾威會展中心的全球第二大、國內第一大的會展中心，整體建成后將成為全球第一大會展中心。

（2）  “國際慣例+中國特色”的運營管理

會展中心的運營方系國有企業，而其聘請的管理方系全球著名的場館運營集團，因此委托運營管理模式在遵循國際慣例前提下，充分體現合作雙方的優勢以及具有中國特色的關注點。

（3）  曲折的談判過程

如同其他酒店、場館的管理方一樣，本項目管理方起初十分強勢，談判一度陷入僵局。承辦律師與運營方經過對管理方的背景調查與充分溝通，適時提出對委托運營管理模式進行重大調整的方案，雙方從各自的優勢和實際情況出發，結合運營方的管理需求，就新方案積極協商，最終成功簽約。

3.  項目詳解

（1）  項目概要

深圳國際會展中心系由深圳市招華國際會展運營有限公司和美國ASM GLOBAL公司合作運營管理。前者由兩大央企招商局蛇口工業區控股股份有限公司和深圳華僑城股份有限公司于2017年5月聯合發起成立，主要負責深圳國際會展中心的運營管理。而ASM Global成立于1977年，為近240個公眾集會場館提供管理服務，場館類型包括會展中心、競技場、體育場館、劇院、表演藝術中心、馬術中心、科學中心以及其他各類場所。ASM Global管理的場館分布全球，管理超過一百九十萬平方米的展會空間和一百五十萬個體育和娛樂座席。在過去的數十年里，ASM Global在運營世界各地的公立場館中建立了卓越的聲譽。二者合作為深圳國際會展中心的成功運營提供了堅實的基礎。

（2）  處理思路

ASM Global系擁有四十多年歷史的全球三大場館運營商之一，是業內公認的翹楚。因此，其管理協議談判團隊在談判初期便采取了較為強勢的策略，無論在協議文本還是現場談判方面均提出了較為苛刻的商務條件和法務條款，讓擁有國資背景的運營方無法接受，而國企天然謹慎的行事作風也讓該境外管理方很不適應，導致談判一度陷入僵局。

此時，楊春寶律師團隊積極與運營方進行溝通，從多個渠道了解ASM Global的管理經驗、強項和特色，特別是其在中國境內受托運營管理的場館的運營情況。經調查了解，ASM Global雖然具有十分豐富的管理經驗和優秀的管理能力，但其在中國境內的營銷能力并不突出。而運營方系由兩大央企招商局蛇口工業區控股股份有限公司和深圳華僑城股份有限公司聯合發起成立，具有豐富的資源優勢，其引進的運營管理團隊成員都是會展業資深從業人員，對境內會展業及其發展趨勢均非常熟悉，而且在展會服務商行業中均具有廣泛的人脈資源，因而能夠在營銷方面彌補管理方能力的不足。為此，楊春寶律師團隊與運營方經過充分溝通，適時提出對委托運營管理模式進行重大調整的方案，即充分發揮運營方營銷能力的優勢和管理方管理經驗、運營能力以及引進國際展會的能力的優勢，將全面委托運營管理（即運營方委托管理方提供“展館管理+引進國際展會+境內展會營銷”等全面的服務）調整為管理方只負責“展館管理+引進國際展會”，而境內展會營銷工作則由更熟悉本土展會市場的運營方自行負責。該方案獲得了運營方高層的高度認可，為此，運營方與管理方就新的合作模式進行了充分溝通，在運營方全面分析各自優勢的情況下，管理方欣然接受了新合作模式以及相應的管理費調整。運營方因此每年節省管理費數千萬元。

雙方和各自的律師團隊根據新合作方案重啟了管理協議的起草與談判。經過近半年的密集談判、電話/郵件溝通及字斟句酌，最終就共計200多頁的中英文雙語版管理協議以及若干附件達成一致。管理協議在國際展館管理慣例基礎上，結合中國會展業的實際狀況、作為國有企業的運營方的管理要求以及深圳國際會展中心的自身定位，在合作模式、委托管理服務范圍界定、核心團隊、建設期介入、移交與試運營、KPI考核、安全管理等方面均作出了創新約定。

楊春寶律師團隊因為精深了解會展業并能夠為客戶（即運營方）提供增值服務以及在本項目服務中展現的專業、嚴謹而受到客戶的高度評價。

（3）  實務建議

在本項目服務中，楊春寶律師團隊扮演的角色并不僅僅是代表運營方就管理協議進行談判的律師，而是能夠為包括運營方、管理方，乃至整個項目協助提供綜合性解決方案的法律顧問。在本項目初期談判陷入僵局的情況下，為重啟談判，促成雙方的合作，楊春寶律師團隊另辟蹊徑，從調查管理方的背景入手，有理有據地提出新的合作方案。這是基于楊春寶律師團隊充分了解展館運營管理與酒店經營管理有很大的差別，與酒店管理中品牌價值與訂房系統對客房出租率具有很高的貢獻度不同，展館營銷對管理方的客戶系統的依賴度較低，而管理方的品牌價值對于展館營銷的貢獻度也不大，因此，撇開管理方的管理經驗與運營能力不談，其在中國境內的營銷能力很可能是個突破口。而事實也證明了這點。大膽假設、小心求證在法律服務中同樣適用。在本項目中，調整合作方案不僅在于能夠打破僵局、重啟談判，更在于避免了深圳國際會展中心這個國內最大會展中心在管理方運營管理下可能表現不佳的尷尬，達到運營方、管理方雙贏的效果，其政治意義、經濟效果和社會價值均不容小覷。從客戶，乃至各個相對方的實際訴求出發，在確保合法性的前提下，發揮律師團隊的各方面優勢（不僅限于法律專業），適時提供合理化建議，尋求最佳（而未必是既定）的解決方案，力求實現各方共贏的圓滿結果，始終是楊春寶律師團隊在項目法律服務中的追求目標。

4.  關于團隊

楊春寶律師團隊具有十分豐富的會展業法律服務經驗：擔任慕尼黑展覽、荷蘭VNU等國際會展業巨頭的中國法律顧問十多年，為其引進或收購展會資源、與國際國內展會合資合作等提供全面法律服務，并為其舉辦的各類會展提供包括合作主辦、展商招募、展臺搭建等各類展商服務項目招募、媒體合作等全面法律支持；此外，為珠海某知名展覽企業向法國某展覽集團出售境內外業務提供全面法律服務；在本項目專項法律服務順利完成后擔任深圳國際會議中心的常年法律顧問。同時，為Savills連鎖酒店式公寓在全國十多家酒店管理項目提供協議起草與談判等法律服務，為華美達大酒店的酒店管理、商標許可等提供協議起草與談判等法律服務，為多家酒店建設、運營、轉讓提供專項法律服務。此外，擔任歐米茄觀瀾湖高爾夫世界杯賽事承辦方觀瀾湖高爾夫球會的法律顧問，為賽事提供全過程法律服務，內容涉及體育娛樂、廣告、傳媒、知識產權、贊助、稅務等多個方面。

承辦律師簡介

楊春寶，一級律師，北京大成（上海）律師事務所高級合伙人、私募股權與投資基金專業組牽頭人、TMT行業組牽頭人，大成中國區科技文化休閑娛樂專業委員會副主任，上海涉外法律人才庫成員。復旦大學法學學士（1992）、悉尼科技大學法學碩士（2001）、華東政法大學法律碩士（2001）。

楊律師執業28年，長期從事私募基金、投融資、并購法律服務，涵蓋TMT、大金融、大健康、房地產和基礎設施、展覽業、制造業等行業。2004年起多次受到The Legal 500和Asia Law Profiles特別推薦或點評，2016年起連續入選國際知名法律媒體China Business Law Journal“100位中國業務優秀律師”，榮獲Leaders in Law - 2021 Global Awards“中國年度公司法專家”稱號；榮登首屆《中國知名企業法總推薦的優秀律師&律所》推薦名錄；多次榮獲Lawyer Monthly及Finance Monthly“中國TMT律師大獎"和“中國并購律師大獎"等獎項。具有上市公司獨立董事任職資格，系華東理工大學法學院兼職教授、復旦大學法學院兼職導師、華東政法大學兼職研究生導師、上海交通大學私募總裁班講師、上海市商務委跨國經營人才培訓班講師。出版《企業全程法律風險防控實務操作與案例評析》《完勝資本2：公司投融資模式流程完全操作指南》《私募股權投資基金風險防控操作實務》等16本專著。楊律師執業領域為：公司、投資并購和私募基金，資本市場，TMT，房地產和建筑工程，以及上述領域的爭議解決。電郵：chambers.yang@dentons.cn

孫瑱，北京大成（上海）律師事務所合伙人。孫律師在執業前先后在美國沃茨、英格索蘭和阿爾卡特朗訊等全球500強企業擔任全球、亞太區或中國區總裁或副總裁執行助理，積累了豐富的企業運營管理經驗，并具備非常優秀的中英文雙語溝通和協調能力。孫律師出版《私募股權投資基金風險防控操作實務》并發表數十篇并購、基金、電商領域的文章。孫律師擅長領域為：私募股權投資、企業并購、電商和勞動法律事務。電郵：sun.zhen@dentons.cn